Prospecção de cliente: como fazer

Encontrar clientes é algo que todo empresário deve fazer, quer esteja apenas começando, quer já tenha anos de experiência no mercado e clientes já estabelecidos. É necessário ter dedicação constante para realizar pesquisas de mercado, monitorar empresas em potencial e se preparar para negociar muito. O segredo é estar sempre preparado para fazer prospecção de cliente em todos os cenários. Mas antes da prospecção de cliente, é preciso responder algumas perguntas para direcionar corretamente a prospecção. Defina:

1. Qual é o seu nicho?

Você pode escolher o seu nicho segundo as experiência que já teve como profissional formado ou estagiário, se tiver acabado de sair da universidade. Se quiser começar em uma nova área, escolha por afinidade ou por setores em alta e com demanda por esse serviço. Busque cursos de capacitação e acompanhe os trabalhos de empresas que são referência.

O importante é definir bem onde você vai atuar, pois existe uma grande diferença entre fazer assessoria de imprensa para empresas de tecnologia, moda ou atender atletas, por exemplo, e não é só o tema. A rotina de trabalho, o calendário de divulgação e as oportunidades serão bem diferentes. Sendo assim, a definição do nicho é o primeiro passo a ser dado, já que é o seu foco na prospecção de cliente.

2. Quem é o seu público-alvo?

Uma vez que você tiver definido o nicho de atuação, saberá quem é o seu público-alvo. No entanto, o trabalho não acaba por aqui. O público-alvo deve possui algumas características básicas para que tenha potencial de divulgação na mídia. As perguntas abaixo vão te dar uma boa noção se o cliente está no momento certo para investir em assessoria:

1. 1. Possui verba para investir em assessoria de imprensa?
   2. Atua em segmento e possui algum diferencial no mercado?
   3. Tem assuntos que atendam aos critérios de noticiabilidade?
   4. Possui concorrentes que já trabalham com assessoria?
   5. Como é o investimento na área de comunicação? (Possui uma área ou profissional de marketing? Tem um site bem estruturado? Trabalha com mídias sociais?)

Lembre-se desses itens também quando os clientes entrarem em contato com você. Abaixo vamos dar mais dicas para essa situação.

3. Elaboração de cases

Para uma boa prospecção de cliente, você deve ter um portfólio do seu trabalho. A elaboração de cases é uma ótima forma de guardar essas informações, pois permite que você mostre o diferencial do seu trabalho. Inclusive, você pode coletar depoimentos de antigos clientes, que servirão como referência para os futuros. Separe também as conquistas mais importantes para este cliente, os veículos que o abordaram editorialmente, a importância destas conquistas para ele.

4. Vitrine

Se você está se colocando no mercado como profissional de comunicação, é necessário que tenha bons canais para mostrar o seu trabalho e permitir que outros te encontrem, facilitando a prospecção de cliente. Uma opção é criar uma vitrine online que exemplifique algumas das conquistas que sua agência já obteve para clientes.

Você ainda utilizar outros canais para a sua vitrine: Facebook e LinkedIn são boas opções, pois permitem o compartilhamento ao mesmo tempo que mantêm um histórico organizado dos seus resultados de destaque.

5. Acompanhe o mercado

Mantenha-se atualizado em relação às tendências e novidades do mercado. Procure identificar assuntos em voga, pessoas que estão se tornando referência e setores que estão recebendo muita atenção e investimentos. Pode ser uma oportunidade para você encontrar um cliente e se preparar para um demanda futura. Alguns exemplos disso são: saúde (gripe H1N1 ou zika vírus), games, o crescimento das cervejarias artesanais no Brasil, o turismo com foco em eventos empresariais ou LGBT.

Uma vez que você colocar a sua casa em ordem, poderá seguir em frente para a fase de prospecção ativa.

Como fazer prospecção de cliente

O networking é a principal forma de construir uma rede de contatos, em todas as profissões. Para os empresários que estão buscando clientes, é uma forma poderosa de iniciar um contato com pessoas de interesse. No networking existe uma liberdade para a abordagem, então tire proveito disso! Se você está participando de uma confraternização do setor no qual atua ou em um evento de palestras, utilize esse momento para conversar com prospects. A chave para o sucesso é saber quem são eles.

Eventos Segmentados

Mesmo em eventos segmentados, existem muitos públicos diferentes participando, de entidades representativas a startups, de empresas com 30 anos de mercado a fundos de investimento. Atirar para todos os lados não é o mais indicado. É preciso estratégia para tudo. Assim, conheça bem o perfil de pessoa que o evento quer atingir e vá preparado para abordar quem está na sua wishlist. Em geral, os responsáveis pela contratação do serviço de assessoria são o presidente e o diretor ou gestor de marketing, então se concentre neles.

Outra forma de fazer prospecção de cliente é apoiar iniciativas sociais, ONGs, entidades representativas ou até eventos do seu segmento. Você se posicionará como um importante player do mercado, estará inserido nas principais discussões e a sua marca estará visível a todos. Vale ressaltar ainda que, na maior parte das vezes, os membros dos conselhos dessas entidades possuem experiência — e contatos — no mercado. Pode ser uma forma de chegar em outros profissionais de referência.

Por fim, use a sua rede de relacionamento! Tenha o seu momento stalker no Facebook e LinkedIn e veja quais contatos em comum você possui com empresas que quer ter como cliente. Se um amigo trabalhar em uma dessas empresas ou for um conhecido da pessoa com quem você quer falar, peça para ser apresentado.

Se nenhuma dessas opções for viável, simplesmente entre em contato com os seus prospects por e-mail. Apresente-se, fale sobre a sua empresa, seus clientes e que você gostaria de conversar para uma possível proposta de Assessoria de Imprensa.

Prospecção em eventos

Como já falamos bastante sobre relacionamento e comportamento no momento da prospecção de cliente, vamos nos concentrar um pouco no passo a passo para a prospecção em eventos.

1. Ao surgir um evento do nicho onde você atua, verifique: quem é o público-alvo do evento, a equipe de marketing das empresas daquele setor ou a equipe de gestão (diretores, por exemplo)?
2. Descubra quem são os empreendedores, marcas ou empresas que participam desse evento.
3. Essas empresas têm potencial para serem seus clientes? Existe budget para AI? Se o evento é focado em empresas iniciantes, talvez as pessoas estejam no momento de se estruturar no mercado, e não de investir em comunicação;
4. Se o evento tiver palestrantes, pesquise sobre cada um. Existem ali histórias de sucesso com potencial para divulgação na imprensa? As empresas desses palestrantes têm potencial para assessoria de imprensa?
5. Tenha cartões de visita sempre prontos: no momento da abordagem você precisará.
6. Convide clientes: ninguém melhor do que alguém que já conhece o seu trabalho, e está satisfeito, para te indicar para outras pessoas.
7. Como abordar: circule no evento e ao encontrar a pessoa desejada, apresente-se, inicie a conversa mostrando interesse no negócio, comentando alguma referência que ouviu ou leu em algum site. Só depois de apresentados e de demonstrado interesse na empresa, pergunte sobre as estratégias de marketing e comunicação que a empresa adota. Por fim, se teria interesse de conversar mais sobre assessoria de imprensa.

Alguém quer ser seu cliente! O que fazer?

Chegou o momento tão esperado! Um dos e-mails de prospecção foi respondido, um contato feito no último evento deu resultado, ou você recebeu um contato espontâneo pelo seu site. Agora você tem um possível clientes nas suas mãos. Veja como seguir:

• Como já dito anteriormente, você deverá ver se esse possível cliente atua em um segmento com diferenciais no mercado, ou se a sua solução é um diferencial com potencial de divulgação. Possui assuntos que atendam aos critérios de noticiabilidade; tem concorrentes que já usam AI; investe em outras áreas de comunicação; tem uma história inspiradora ou relevante?

Agora vamos aos novos, ou complementares, critérios:

• Ter esse cliente faz sentido para você? Ele atende ao nicho que você quer trabalhar? A assessoria de imprensa é a melhor opção para ele agora? A resposta aqui pode ser negativa. Se esse prospect não sabe o que é assessoria de imprensa, se não está preparado para fornecer informações e para conceder entrevistas, existe uma grande chance do trabalho de AI ter problemas.
• Faça um histórico de mídia, usando mecanismos de busca ou uma ferramenta clipadora. Esse empresário ou empresa já saiu na mídia? Em que contexto? Se não saiu, por quê? E seus concorrentes, como se posicionam? A falta de clipping pode tanto ser um indicativo de novidade no mercado quanto de falta de interesse da imprensa. Saiba interpretar!
• O contato pediu assessoria para um produto ou para a empresa? Uma assessoria de produto tende a esgotar os assuntos rapidamente, então é preciso deixar claro que esse contrato tem, em geral, curta duração.

Com nossas dicas, você será capaz de ir da prospecção de clientes até a fase de negociação.

Para finalizar esse material, precisamos  lembrar a importância de monitorar o seu mercado de atuação, o de comunicação empresarial e assessoria de imprensa. Quem são as empresas de referência? E seus concorrentes (aqueles que disputam os mesmos clientes que você)? Você possui uma rede de relacionamento, que possa te indicar para possíveis clientes? Faça o networking entre agências também!

Você tem outras dicas de prospecção de clientes? Deixe nos comentário para enriquecer ainda mais esse material!

Com contribuição de Rodrigo Lóssio – diretor da Dialetto.

Crédito de Foto: Tim Gouw