Vender um serviço “intangível” como a assessoria de imprensa para um cliente focado em números e resultados imediatos pode parecer uma batalha.
Frequentemente, a conversa se perde em termos técnicos que não ressoam com a diretoria, e a objeção “não vejo o valor” surge como uma barreira.
Mas e se você pudesse mudar essa dinâmica? E se, em vez de apenas explicar o que você faz, você passasse a demonstrar o impacto que gera, falando a língua que todo C-Level entende?
Este guia foi criado para você. Vamos te equipar com os argumentos, a linguagem e as estratégias para transformar a percepção sobre seu trabalho, movendo a discussão de “custo” para “investimento estratégico”.
Antes da proposta de assessoria de imprensa: a preparação que fecha contratos
O sucesso de uma negociação começa muito antes da reunião. Sua preparação define o tom da conversa.
Mergulhe no universo do seu prospect. Pesquise não apenas a empresa, mas o setor, seus concorrentes, suas dores e ambições. Entenda o que a mídia já fala sobre eles e o que não fala.
Mais importante: aprenda a falar a língua do C-Level. Em vez de focar apenas em “visibilidade”, traduza seu trabalho para os indicadores que importam para eles.
Pense em como uma reputação sólida pode impactar o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), aumentar o Market Share ou fortalecer o valuation da empresa para futuras rodadas de investimento. Quando você conecta seu serviço a esses objetivos de negócio, a percepção de valor muda drasticamente.
Construindo uma proposta de assessoria de imprensa irresistível
Sua proposta de assessoria de imprensa precisa ser mais do que uma lista de serviços; ela deve ser uma solução para os problemas do cliente. Utilize estes três argumentos fundamentais:
1 – Diferencie mídia espontânea de publicidade paga
Explique de forma simples: a publicidade é a empresa falando sobre si mesma; a mídia espontânea é um terceiro de credibilidade (um jornalista, um veículo de renome) falando sobre a empresa. É a diferença entre um anúncio e a recomendação de um especialista. A credibilidade gerada pela mídia espontânea é um ativo que o dinheiro da publicidade não compra.
2 – Posicione a assessoria como um “seguro de reputação”
Nenhum negócio está livre de uma crise. O trabalho de assessoria não é apenas para os bons momentos; é uma salvaguarda essencial. Um gerenciamento de crise bem executado pode economizar milhões em danos à imagem e perda de clientes.
Mostre que investir em assessoria é como ter um seguro: você se prepara para não precisar usar, mas ele é fundamental quando o imprevisto acontece.
3 – Conecte a construção de autoridade com oportunidades de negócio
Uma marca que se torna fonte de referência para a imprensa e para o mercado não atrai apenas atenção; ela atrai talentos, parceiros estratégicos e, claro, clientes.
Ser a empresa que os jornalistas procuram para comentar sobre o setor posiciona a marca como líder, transformando-a em um ímã de oportunidades que vão muito além da venda direta.
Como quebrar as objeções mais comuns dos clientes
Prepare-se para as objeções. Elas virão. Ter respostas claras e baseadas em dados é o que separa um “não” de um “vamos começar”.
Objeção 1: “É muito caro.”
Sua resposta deve focar em retorno sobre o investimento (ROI). Apresente o conceito de valoração de mídia (AVE), explicando que o espaço conquistado espontaneamente em um veículo de grande circulação teria custado X mil reais se fosse comprado como publicidade.
Compare o custo do seu serviço com o custo de uma única campanha publicitária ou, mais impactante, com o prejuízo potencial de uma crise de imagem mal gerenciada. Transforme a discussão de “preço” para “valor”.
Objeção 2: “Não sei como medir os resultados.”
Essa é sua chance de brilhar. Apresente os KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) que você utiliza.
Fale sobre relatórios de dados que mostram a evolução do Share of Voice (a fatia de menções da marca em comparação com concorrentes), a análise de sentimento das publicações, o aumento do tráfego de referência para o site do cliente vindo de portais de notícia e a qualidade das menções em veículos estratégicos. Mostre que seu trabalho é mensurável e transparente.
Objeção 3: “Não tenho tempo para me dedicar a isso.”
Esta é uma objeção fácil de contornar se você se posicionar corretamente. Sua função não é dar mais trabalho ao cliente, mas sim otimizar o tempo dele.
Explique que seu papel é filtrar as oportunidades, preparar o porta-voz apenas para as entrevistas mais estratégicas e gerenciar todo o relacionamento com a mídia, permitindo que ele foque no crescimento do negócio. Você é um facilitador, não um fardo.
Conclusão: Checklist para sua próxima reunião de vendas
Entender como convencer um cliente a contratar assessoria de imprensa é uma questão de estratégia, preparação e comunicação de valor.
Ao adotar essa abordagem, você deixa de ser um fornecedor de serviços e se torna um parceiro estratégico indispensável. Antes da sua próxima reunião, use este checklist rápido para garantir que você está pronto para fechar o negócio:
- Pesquisa sobre o cliente, seu mercado e concorrentes foi concluída?
- Os objetivos de negócio do cliente estão claros e conectados com a sua proposta?
- Os argumentos de ROI, valoração de mídia e credibilidade estão na ponta da língua?
- Cases de sucesso (seus ou do mercado) estão prontos para serem apresentados?
- As respostas para as objeções mais comuns (preço, medição, tempo) estão preparadas?
- Sua proposta de assessoria de imprensa está focada em soluções, não apenas em serviços?
Dominar a arte de medir e apresentar o impacto do seu trabalho é o que solidifica a confiança do cliente. Faça o download do nosso e-book gratuito: “Mensuração de resultados na assessoria de imprensa“ e aprenda a transformar seus dados em argumentos de venda poderosos.
